Durante mucho tiempo, en un esfuerzo por aumentar los ingresos, las agencias optaron por aumentar el volumen de ventas, con la convicción razonable de que cuanto más se vende, más se gana. Incluso a pesar de que la rentabilidad de varios billetes de avión emitidos se volvió negativa, en general, este enfoque ha... Se justificó por un tiempo. Pero el mundo ha cambiado y el mercado dicta nuevas reglas.
En un entorno competitivo, a las agencias les resulta cada vez más difícil mantener la rentabilidad, y en este sentido, es fundamental que cada reserva genere el máximo beneficio posible. En otras palabras, la eficiencia, y no el volumen, es ahora la prioridad.
Por supuesto, cambiar una estrategia, e incluso, en muchos sentidos, un enfoque empresarial, no es un proceso sencillo, lo que plantea muchas preguntas a las agencias. ¿Vale la pena el esfuerzo? ¿Cómo se puede dedicar tiempo y recursos valiosos a desarrollar e implementar una estrategia de optimización de ingresos que, hasta ahora, solo promete maximizar las ganancias? ¿Cómo se puede evaluar si un nuevo enfoque funciona o no? ¿Puede hacerse uno mismo o es necesario contratar consultores? Junto con expertos de la empresa tecnológica global Sabre, decidimos analizar estas cuestiones.
Evalúe su negocio para determinar la eficiencia y las oportunidades ocultas
Los consultores de Sabre señalan que, al comenzar a cambiar de estrategia, no hay que precipitarse. Independientemente del tamaño de la agencia, es necesario comenzar con pasos bastante sencillos: evaluar las fuentes de ingresos actuales. Por lo general, se trata de comisiones, recargos de tarifa y tarifas por servicio. Una vez que se ha puesto todo en marcha, en muchos casos se pueden identificar de inmediato oportunidades prometedoras y obstáculos que requieren ajustes. Debe centrarse en ellos para determinar la ruta ideal para aumentar las ganancias. Por ejemplo, preste atención a cómo se muestran los productos con mayor rentabilidad en la pantalla de búsqueda y analice cómo puede presentarlos al comprador o agente para captar su atención.
También es útil evaluar el rendimiento y el enfoque de ventas de la agencia. ¿Qué obstáculos podrían impedir el aumento de ingresos? ¿Cuánta libertad tienen los agentes? ¿Qué tan flexibles son en su trato con los clientes? ¿Cuántas opciones y precios ofrecen? Las respuestas a estas preguntas ayudarán a determinar qué podría impedir la implementación de una estrategia bien diseñada.
Centrarse en un servicio de primera clase
Un cliente satisfecho es la clave del éxito de cualquier negocio. En el sector turístico, el coste de atraer nuevos clientes aumenta constantemente, por lo que una agencia que busque aumentar su rentabilidad debe considerar una nueva estrategia centrada en la calidad del servicio.
¿Cómo convertir una solicitud en una conversión? ¿Cómo ofrecer al viajero exactamente lo que necesita? En estos casos, las tecnologías de recopilación, procesamiento y análisis de datos del consumidor resultan cruciales, ayudando a crear un perfil del cliente, evaluar sus necesidades actuales y futuras, garantizar la flexibilidad en la selección de servicios e implementar productos más rentables para la agencia.
Maximiza tu margen de beneficio en cada venta
Una vez que haya establecido su estrategia de atención al cliente, podrá empezar a aumentar sus ingresos con cada reserva. Esto incluye comisiones, recargos y cargos por servicio. Conocer sus costos y la sensibilidad del mercado al precio de un producto en particular permite encontrar el equilibrio perfecto entre los tipos de ingresos y cómo los percibe el cliente.
Por otro lado, también puede aumentar eficazmente las ganancias mediante la venta cruzada, la gestión flexible de tarifas y la integración de servicios adicionales. Sin embargo, con tantos procesos paralelos, es importante adoptar un enfoque integral y comprender el panorama general mediante una única solución tecnológica. Esto es precisamente lo que la nueva plataforma para agencias Sabre Red Workspace, que llegará al mercado el próximo año, está diseñada para simplificar y automatizar muchas operaciones, incluida la gestión de ingresos.
Mejora tu oferta con cada reserva
La clave del éxito reside en vender productos rentables tanto para la agencia como para el cliente. Este es el contenido prioritario, y un asesor de viajes debe tenerlo siempre a mano. Preste atención al supermercado: los productos más rentables están en los estantes a la altura de los ojos, y es más probable que el comprador los añada al carrito. Lo mismo ocurre con una agencia: las ofertas clave deben estar siempre a la vista. Vigile este momento para asegurarse de que sean las que se ofrecen al viajero, y así, con cada venta, podrá asegurarse de que la empresa obtenga los máximos ingresos posibles.
También es importante comprender el nivel de tolerancia del cliente. Por ejemplo, ¿qué hacer si la diferencia entre una tarifa rentable y una no rentable es de solo cinco dólares? Es fundamental alinear no solo el trabajo en los puntos de venta con la nueva estrategia, sino también promover más ampliamente los productos de alto valor mediante marketing y publicidad.
Adquiera el hábito de monitorear regularmente el rendimiento
Al implementar cualquier nueva estrategia, es importante evaluar regularmente los resultados, especialmente en las primeras etapas. Es fácil lograr un rápido crecimiento de los ingresos: ajuste las tarifas de servicio y presente sus productos más rentables a los agentes; los resultados no tardarán en aparecer en las primeras seis semanas. Es importante percibir estos primeros éxitos como equipo para motivar al personal a implementar un cambio radical en su enfoque de trabajo.
Evalúa tus éxitos
Normalmente, después de seis meses, la agencia comprenderá mejor la eficacia del nuevo proceso de trabajo y, sobre todo, la reacción de los consumidores. Por ejemplo, la estrategia podría centrarse en vender los servicios de una aerolínea que esté dispuesta a ofrecer a la agencia tarifas especiales y mayores comisiones por volumen. Sin embargo, si esta aerolínea no cuenta con el apoyo de los viajeros, es muy probable que la idea no dé resultados. En otras palabras, seis meses es el período en el que la agencia ya empieza a comprender claramente qué ideas han dado frutos, qué cambios deben implementarse y cómo automatizar y escalar el negocio con el objetivo de aumentar los ingresos. No olvide el sistema de incentivos para los empleados que cumplan con las nuevas normas, ya que la rentabilidad del negocio depende en gran medida de su motivación y energía.
Según estimaciones de Sabre, implementar una estrategia de optimización de ingresos contribuye a un crecimiento promedio de las ganancias de 20%. En tan solo un año, con un enfoque competente y un perfeccionamiento de los procesos, una agencia puede ver no solo un aumento tangible de los ingresos, sino también una expansión y un fortalecimiento sistemáticos de su cartera de clientes. Abra el champán, pero no se duerma en los laureles. Incluso la mejor estrategia debe replantearse y actualizarse para adaptarse a los nuevos tiempos y descubrir nuevas oportunidades en el camino hacia el éxito.
Fuente: trn-news.ru