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La consultor\u00eda es un servicio com\u00fan en muchos sectores. No est\u00e1 claro por qu\u00e9 las agencias de viajes deber\u00edan ofrecerlo gratis. Desafortunadamente, el nivel de cultura de consumo, especialmente en el turismo, es bastante bajo aqu\u00ed, por lo que los clientes de las agencias de viajes a menudo lo perciben como un truco. \u201cLa propuesta, por decirlo suavemente, ha provocado desconcierto\u201d, afirma Irina Tyurina, secretaria de prensa de la Uni\u00f3n Rusa de la Industria Tur\u00edstica (RUTI).<\/p>\n
Natalia Kulintseva, directora de Coral Travel Market, se\u00f1ala que los consumidores llevan mucho tiempo pagando por consultas en otras \u00e1reas, como medicina, marketing y anal\u00edtica. "La gente est\u00e1 dispuesta a gastar dinero si ve valor y ventajas. Creo que este servicio tambi\u00e9n tiene un gran potencial en el turismo", enfatiz\u00f3.<\/p>\n
Las agencias de viajes en algunos pa\u00edses europeos y Estados Unidos ya est\u00e1n ofreciendo consultas de pago para la selecci\u00f3n de tours. En promedio, los precios de las consultas oscilan entre $20 para un paquete tur\u00edstico sencillo y entre $150-200 para un tour individual m\u00e1s caro.<\/p>\n<\/p>\n
Opini\u00f3n de las agencias<\/strong><\/p>\n<\/p>\n "Invertimos mucho dinero y esfuerzo para asegurarnos de que los turistas vengan y compren nuestros tours. Los asesores ayudan con el proceso de selecci\u00f3n de forma gratuita, pero a menudo los turistas no terminan comprando el tour. Pueden pasar horas buscando opciones, pero aun as\u00ed terminan yendo a otra agencia", declar\u00f3 Tatyana Arkhipova, directora ejecutiva de la agencia Hit-Tour, con sede en Mosc\u00fa, a Interfax-Tourism.<\/p>\n Olga Kuznetsova, directora general de la agencia de viajes Pereslavna, en la regi\u00f3n de Mosc\u00fa, coincide con su colega. Seg\u00fan ella, la posibilidad de introducir oficialmente las consultas pagadas se lleva debatiendo desde hace varios a\u00f1os. Sin embargo, hasta ahora los abogados no han logrado encontrar un contrato legalmente conforme para dichos servicios.<\/p>\n Algunas agencias de viajes ya han puesto a prueba un sistema de dep\u00f3sito: el turista paga una cantidad determinada y un gestor selecciona el tour. Si el cliente est\u00e1 dispuesto a comprar el tour, el dep\u00f3sito est\u00e1 incluido en el precio, explic\u00f3 Sergey Demidov, director ejecutivo de la agencia de viajes moscovita Aquatur.<\/p>\n Seg\u00fan \u00e9l, la introducci\u00f3n de consultas pagadas tambi\u00e9n es necesaria porque pr\u00e1cticamente todos los grandes operadores tur\u00edsticos han reducido recientemente las comisiones que pagan a las agencias. "Introducir consultas pagadas es una forma de optimizar las operaciones de una empresa, evitando que quiebre ante la disminuci\u00f3n de las comisiones. Adem\u00e1s, pagar por la selecci\u00f3n de tours filtrar\u00e1 a las agencias; solo aquellas con gerentes altamente capacitados sobrevivir\u00e1n", a\u00f1adi\u00f3.<\/p>\n Seg\u00fan N. Kulintseva, el servicio ser\u00e1 especialmente popular entre las agencias ubicadas en grandes centros comerciales. Por ejemplo, entre las agencias franquiciadas de Coral Travel se encuentra 80%.<\/p>\n<\/p>\n Costo de la consulta<\/strong><\/p>\n<\/p>\n Respecto al precio de una consulta para la selecci\u00f3n de un tour, los representantes de las agencias de viajes tienen opiniones divergentes. T. Arkhipova cree que el precio deber\u00eda ser fijo y variar seg\u00fan la comunicaci\u00f3n del gestor con los clientes. Por ejemplo, una consulta presencial puede tener un precio, mientras que una consulta por correo electr\u00f3nico o tel\u00e9fono puede tener un precio diferente.<\/p>\n O. Kuznetsova cree que el precio de una consulta deber\u00eda variar seg\u00fan el tipo de viaje. "Ofrecemos un paquete tur\u00edstico est\u00e1ndar a un pa\u00eds sin visado o un paquete completo con visado, selecci\u00f3n de hotel fuera del paquete y un programa de excursiones. Creo que el precio de una consulta deber\u00eda estar entre mil y cinco mil rublos", explic\u00f3.<\/p>\n Seg\u00fan Galina Polyanskaya, directora general de la agencia de viajes Fantasy Line, el precio del servicio deber\u00eda depender del coste del tour. Adem\u00e1s, los honorarios de consultor\u00eda para clientes habituales no deber\u00edan cobrarse como extra.<\/p>\n N. Kulintseva inform\u00f3 que Coral Travel probablemente ofrecer\u00e1 a sus agencias una tarifa fija por el servicio, similar a los boletos de avi\u00f3n, donde se cobra una tarifa por cada segmento, independientemente del precio del boleto.<\/p>\n I. Tyurina enfatiza que el costo de la consulta debe estar incluido en el precio del viaje.<\/p>\n<\/p>\n \u00bfLos clientes querr\u00e1n pagar?<\/strong><\/p>\n<\/p>\n La mayor\u00eda de las agencias de viajes creen que sus clientes aceptar\u00e1n las nuevas normas. Seg\u00fan Diana Ferdman, directora de la agencia de viajes Belmare, este sistema servir\u00e1 como prueba de fuego, descartando a los viajeros que de todas formas no comprar\u00e1n nada. "Si todas las agencias deciden cobrar una tarifa de consulta, los turistas se acostumbrar\u00e1n r\u00e1pidamente", cree.<\/p>\n Algunos a\u00fan dudan de que los turistas est\u00e9n dispuestos a pagar por un servicio que antes era gratuito. \u00abUn sistema de consulta de pago es necesario, pero est\u00e1 dise\u00f1ado principalmente para clientes fieles que valoran a expertos en la selecci\u00f3n de tours. La mayor\u00eda no estar\u00e1 satisfecha con tener que pagar\u00bb, afirma S. Demidov.<\/p>\n Las opiniones de los turistas sobre este tema est\u00e1n divididas. Algunos creen que es una mala idea, ya que las oficinas de las agencias de viajes podr\u00edan verse saturadas por la cantidad de clientes, lo que dificulta la selecci\u00f3n de tours de calidad debido a la falta de tiempo.<\/p>\n La mayor\u00eda cree que si todas las agencias de viajes implementan consultas pagadas, tendr\u00e1n que pagar. "En ese caso, no tendremos otra opci\u00f3n. Est\u00e1 bien si el tour encaja y todos est\u00e1n contentos, pero \u00bfy si no? Tendremos que confiar en el alto nivel de profesionalismo de los organizadores del tour", coment\u00f3 la turista Nadezhda a Interfax-Turismo.<\/p>\n<\/p>\n C\u00f3mo ganar dinero con la consultor\u00eda<\/strong><\/p>\n<\/p>\n Seg\u00fan N. Kulintseva, las agencias de viajes que desean ofrecer consultas pagadas necesitan comprender mejor a sus clientes y atender eficazmente las necesidades incluso de los viajeros m\u00e1s exigentes. "Necesitamos monitorear constantemente el mercado, conocer todas las caracter\u00edsticas y peculiaridades de los pa\u00edses, resorts y hoteles, y aprender a vender valor y calidad, no precio", a\u00f1adi\u00f3.<\/p>\n "Hemos desarrollado un acuerdo que todas nuestras agencias de franquicia recibir\u00e1n en los pr\u00f3ximos d\u00edas. Tambi\u00e9n hemos preparado cursos de capacitaci\u00f3n especiales para implementar este acuerdo: explicaremos c\u00f3mo trabajar con los clientes que vienen a la oficina, c\u00f3mo vender este servicio y c\u00f3mo generar ingresos", dijo N. Kulintseva.<\/p>\n Seg\u00fan ella, las agencias podr\u00e1n utilizar este acuerdo a su discreci\u00f3n; no es obligatorio.<\/p>\n<\/p>\n Fidelizaci\u00f3n en lugar de descuentos<\/strong><\/p>\n<\/p>\n Todos sabemos que las agencias de viajes ofrecen descuentos. Los clientes suelen buscar el precio m\u00e1s bajo para el mismo tour en diferentes agencias y compran en la que ofrece el mayor descuento. Sin embargo, con los recortes de comisiones mencionados, las agencias no tienen recursos para ofrecer estos descuentos.<\/p>\n I. Tyurina enfatiza que la pr\u00e1ctica actual de los descuentos es fundamentalmente err\u00f3nea. "\u00bfPor qu\u00e9 no es com\u00fan pedir descuentos en cafeter\u00edas, restaurantes, peluquer\u00edas, salones de belleza y otros establecimientos de servicios? Al contrario, all\u00ed es habitual dar propina. Las agencias de viajes tambi\u00e9n prestan servicios y trabajan a comisi\u00f3n del operador tur\u00edstico, pero por alguna raz\u00f3n pr\u00e1cticamente exigen descuentos", afirma.<\/p>\n N. Kulintseva tambi\u00e9n cree que las agencias de viajes ahora se ven obligadas a alejarse de los descuentos tradicionales y acercarse a los programas de fidelizaci\u00f3n.<\/p>\n